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一家美发加盟店掌握了这些话术,就像拥有了一台印钞机

时间:2016年07月15日 信息来源:本站原创 点击: 加入收藏 】【 字体:


美发店很多发型师技术很好,但客户沟通是弱项,尤其是在成交环节,客户一旦提出异议,发型师和助理就不知道如何办了。以下几种情况经常遇见,希望对大家有帮助。

 

客人:你能便宜点吗?

一家美发加盟店掌握了这些话术,就像拥有了一台印钞机
  新客户进门经常问:“剪发多少钱?”当发型师(助理)推荐烫染或者洗护时候,客人会习惯性的反应“便宜点吧!”顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:
  千万不要说:“不行!”强烈的拒绝会让顾客反感。我们要把顾客的问题绕开,只要一进入价格谈判,我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是服务或产品。
  任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,用服务或者吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
  应对:
  1、周期分解法
  “小姐,这套洗护卖380元,可以用半年,一天才花5毛钱,很实惠了!”
  “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”
  2、用“多”取代“少”
  当顾客要求价格便宜的时候,有发型师(助理)会这样说“你少买件衣服就有了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买1件衣服”。

客人:老顾客也没有优惠吗?

一家美发加盟店掌握了这些话术,就像拥有了一台印钞机
  分析:
  20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些发型师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?
  应对:
  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

客人:这个洗发水品牌几年了?我怎么没听过啊?


  分析:
  第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
  应对:
  先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”助理即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

客人:我再看看吧(我等等看吧)
  应对:
按照四个方面找出我们烫染或产品的优势,这四个方面分别是:
1、我们有,别人没有的东西;
2、我们能做,别人不愿意做的事情;
3、我们做的比别人更好的东西/事情;
4、我们的附加值。


客人:你们质量会不会有问题?
  分析:
  一些发型师(助理)面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多连锁都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少发型师就接不下去了。
  应对:
  发型师(助理)可以先问顾客:“小姐,您以前是不是买过质量不好的洗发水啊?”顾客一般会说:“有。”发型师(助理)则可追问一句:“是什么洗发水啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”
   当顾客回答没有的时候,发型师(助理)又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
      最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高。
   把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们店在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们店的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

 

如果我是发廊老板,我会每周组织员工做内部学习分享会,把这些具体的技巧方法结合每天工作,持续总结提升。

 


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(作者:佚名 编辑:网站编辑)

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