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佐宣教你三分钟看懂美发行业商业模式

时间:2016年07月14日 信息来源:本站原创 点击: 加入收藏 】【 字体:

近年来美发行业得到飞速发展,在保持迅猛的发展势头的同时,与美容市场一样,也存在着如门槛低,起点低,大市场小行业等各种各样的问题。虽然美发店如漫天飞雪铺天盖地,但真正能做出规模效应与市场品牌的美发店却凤毛麟角,深究其原因,还是对于这个行业的商业模式与行业特性深入发掘不够。

美发行业如何做大做强的SOS:
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美发行业是最适合做连锁的一个行业,连锁被称为二十一世纪最佳的商业模式,涉足最多就是零售业,餐饮业与服务行业。而美发行业则是首当其冲,也洗脚沐足都能形成一个行业,形成很大的连锁品牌,美容发展较美发晚得多,现在也若干全国连锁。可是美发行业目前全国连锁少之又少,零星个别,尚不成气候,不过局部连锁已初见端倪,这为将来美发行业全国连锁打下基础。在中国,以劳动密集型的企业,目前是最好做连锁的,规模才有效应,效应才全占市场,市场才能造品牌,品牌才能上市融资发展,发展才能使企业基业长青!在此本人呼吁有识之志:连锁发展从“头”开始!美发行业的发展应该由单店经营—局部垄断——连锁发展!目前,美发连锁是中国服务业中最大的蓝海。

如何避开美发行业特性来发展:

美发行业特性:以专业,技术与发型师(大工)为导向还是以服务,特色,标准为导向,决定美发店是否能做大,是否能向连锁发展。连锁的三原则:简单,标准,专业,过于强调技术,过于强调师傅,过于依赖供应商,是美发店发展的最大瓶颈。

如何打造美发走向连锁的三个核心点:
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简单:培训不同级别的美发师,强调技术标准化,培养一批同级别的人才,在美发店推广技术而不是美发师,每个大顾客配备二名指定的美发师。

标准:洗剪吹拉染烫盘七大操作流程的时间,手法,工艺,全部标准化固定下来,做成书面或视频的教案,甚至做成自己的行业标准,一流企业做标准,你是标准,别人就要跟标准!

也教育顾客的认知,如果可能把大顾客的标准照拍摄下来,做成顾客美发档案:如标准图,照下来,以后按这个标准来剪;把新式发型,新式工艺技术的图牌固定下来,做好顾客美发档案。再如产品:洗发品几种,染烫几种,养护几种,各自特点讲解与相对固定下来;

美发行业,没有技术与专业不行,但技术与专业肯定不是全部!其实美发行业,七个操作流程中,最重要的应该是剪,把剪的问题标准化,根据顾客要求个性化固定化是最重要的,其它就是服务与引导了,没有必要过于复杂与细节。

专业:不同分工做不同事情,不同员工学习与掌握不同知识。特别是上游供应商。我们跟欧美日本学习,他们又跟谁学习?上海美发企业主要是以培训与产品输入赚取发展得很大很强,如果我们向连锁发展,是否自行要解决培训与产品的问题呢?答案是显而易见的。如果我们配备相关部门和人员,是否可以派技术总监,产品总监去国外考察学习,引进与植入呢?答案是当然可以,不过视企业发展的进度与规模而定而已。

美发单店(门店)的业态:

随着市场竞争的白热化,美发店的发展也将迫在眉捷,从美发店的业态来讲,个人认为可以分为以下三类:

一、街边美容发店:主要是洗剪为主,烫染护为辅,前者占到人数的七八成,这种店某种程度上是赚辛苦钱;

二、美发的专业沙龙:以洗剪吹拉染烫盘为主,还辅以形象设计,主要针对高端顾客,收费高,服务好,环境佳;

三、美容美发综合店:美容美发两者都经营,相互促进,相互补充。但是经营项目跨界,相获得顾客认知有一定难度,目前也有做得相当不错的店采用这种方法。

美发单店的多元化取利方向:

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1、向专业深度发展:将美发项目丰富化,如在美发店将发型细分为若干种:如婚礼发,交际发,时尚发,职业发,造型发,青春型,酷炫型,五行头型,开运头型,类似于当年贝克汉姆的莫西干头,还可以结合每年的流行色,国外时敞服装发布会模特的发型进行研究与拷贝,每个搞出几个有新意,有特色的发型出来,取上一个好听的名字,引领时尚与潮流。美发行业的概念营销很多都属于烫染,很少有针对顾客的新奇特需求的内容。

2、项目分级:香熏精油洗头,去头皮屑护理,油性干性护理,分叉护理,结合头发的几种专业问题来设定分叉。增加生发养发,治疗脱发,植发等项目。

3、增加形象设计,配备形象设计师,开设形象设计专区,明星都有自己的形象顾问,美发店的高端顾客也可以在这里的自己的私人形象顾客,学习色彩服饰搭配与头发造型的关系,给顾客做形象设计规划与档案,还可以通过电脑设计,将顾客标准造型拍摄下来,强调标准化,以后就按标准来剪,这样减弱人为因素。

4、美发店多元化综合发展:如加宽洗头床,建议有条件高档美发店洗发床最好是平躺按摩功能,或者放一些热敷沙袋置于下边,本人去酒店时,曾有服务人员提供七种枕头供本人选择使用的服务。同时视情况增加一些头部养生,护理,美手,美颈项目来过渡,在美发店增加美甲也是一种不错的项目。多元化发展时,可以考虑从沐足,美容,美甲的领域拓展,向美容美发一体综合店多功能会所发展。

5、关联商品的销售:开设美发专业展柜,销售美发专业产品,如护发素,头发修复产品,销售假发等;销售彩妆产品,如小梳子,小指甲刀,眉笔等;销售小饰品,如头饰,挂件等都不失为一种好方法。也可以做为增值服务。

6、顾客分级服务:不同顾客提供不同服务,来获取不同利润,如美发师分级,美发间贵宾室(分房间,单间美发),预约分级,全过程跟进,大顾客单次评定等内容。

7、其它取利点设想:增加顾客养发的教育与引导,增加男士烫发的教育与引导,适时开展相关项目。关键是要敢想:如果做个美胡子项目是否可以呢?

美发店(门店)的赢利模式:

一、核算门店的成本、营业额、利润、盈亏平衡点分别是多少?

二、每天要进多少人?赚钱项目是哪些?留客项目是哪些?顾客分别是什么人,主顾客,流动顾客比例?主顾客到店的一年频次?

三、如何朝连锁发展,连锁店取利又是什么?直营,特许,自由各自的取利点是什么?

美发店(门店)的销售模式:

一、现在很多美发店也学会预售的方法,即通过销售卡项来把顾客锁定,通过打折来让顾客觉得优惠,很多打折到四折、三折,(当然也分项目,也打折的,也有不打折的),但是问题是虽然美发成本相对低,但是收费也不会很高,利润只是相对高,如果打折过低,利润空间也很难保障,本人认为:赠送是一种最好的方法,把美发项目拆分开来,通过赠送服务项目与产品产品诉求来引导顾客成交。

二、成立会员制,会员积分,把开卡打折吸引到会员积分上来,顾客还可以升级,服务升级,带新顾客升级,全家会员制,积分转让制,来把顾客长期锁定。如果把洗头做为一项增值服务,估计很多顾客会接受。如开一张卡2800元,可以提供洗头(头部调养)80次(或全年不限次数),当然只限本人享有。

美发店(门店)的品味与艺术:

1、美发文化与艺术:教育顾客美发不仅是一种需求,更是一种生活品味的免征,在美发店开设形象墙文化区,定期讲解国外美发潮流与美发文化,美发养护理念,各种奖项与奖证,香港美发师定期教育,员工文化生活与培训再教育,美发店的理论与发展,名人明星各种美发造型图(唤起女性明星梦)等内容。

2、美发店员工再包装:如芳香疗发师,医护级疗发师,三星理容师,佩带的工作牌上都要注明。美发师获得什么奖项,持证上岗,经常考试工,技能大比赛。

3、办自己的内刊,通过小册子定期给顾客做教育,还可以评比服务之星,顾客形象代言人,

美发连锁的整体取利方向:

直营赢利:由各门店(单店)盈利状况的总和

特许赢利:品牌加盟费,技术培训费,产品供货利润金等

最后完成无股权不大富的上市计划

美发店走向连锁的本核:

核心竞争力:即美发连锁的赢利模式与营销系统

核心价值观:即美发连锁的高层认知与文化建设

核心利益体:即美发连锁的利益分配与股分改造

美发店的股分改造方案:

股分改造原则:大利益集团,小利益集团,交叉控制,股权激励(成型有基础的美发连锁机构)

美容美发店如何有效链接:

1、美容美发店应该增设形象墙,气派整体,形象墙后是企业名称LOGO,接待人员分区引导,如左边门进美容区,右边门进美发区,不要顾客一来就觉得店里乱糟糟的环境,五颜六色头发的发型师;

2、美发顾客阅读美容杂志,美容顾客阅读美发杂志,美发顾客赠美容体验券,美容顾客赠美发增值券;

3、强调一体化服务,销售一卡通,但要考虑美发的价格会把美容的价格拉下来。

美发店(门店)的三大要素:技术,环境,服务,管理

美发店(门店)的技术:

1、制定美发企业自己的操作标准流程:
洗头的标准流程、剪发的标准流程、染烫的标准流程、养护的标准流程等其它项目的标准流程;销售卡项与销售流程,新项目新产品推销的流程;如洗头,每个动作,次数,力度,节奏,力求不快不慢,力量适合顾客感受。

2、技术与培训是分不开的,分级培训,制定企业的培训计划与实施表格。

美发店(门店)的环境:

环境是顾客第一印象与最直接的认知,如何打造最干净美发店,一般有以下原则:

1、责任分区:美发店每个功能区由专门负责,最好在美容院开设功能区,将洗烫养护功能区分开或隔断;

2、定时打扫:规定打扫时间,次数,清净度要求;

3、随时归位:每客完成后,物品归位,物品摆放规范等;每天分时段,全店整体打扫,力争让顾客看不发头发渣。

美发店(门店)的服务:

1、标准化服务与个性化服务:针对普通顾客提供标准服务,针对大顾客,主顾客提供个性化VIP服务系统;如:主顾客专业毛巾配给制,最好一次性或白毛巾(如果有条件,收费高),不要用大罐,改为小包装,全程服务,包括顾客上洗手间都有专人陪,配各种饮品,配私人储物柜等,甚至增设:顾客储物饰品盒、个性迷你音乐,上网用小电脑,商业功能区;常规顾客几条毛巾:洗头时,最好增加热毛巾敷面。

2、服务三宝:点头,微笑,赞美,注重接待礼仪,体现高素养,高职业。服务细节三要素:计时,计量,计名,注重顾客的专业感受,专业有硬件专业与软件专业,有自我感觉专业与顾客感知专业。

3、全过程标准卫生操作:消毒:手部消毒,仪器消毒,发型师更要注意消毒。高档美发会所,一客一套用具,甚至连发型师也要做完一个顾客换一套美发服,什么发型发型师服务什么类型顾客,从九型性格来区分顾客的特点。

4、美发店员工形象管理:员工从工服铭牌,指甲发型,到员工编号或称英文名都应该统一管理。

美发店(门店)的管理:

主要人员控股分红,不要只有提成概念,没有凝聚力与归属感;大工带中工,做好储备人才与人才升级,让员工有精神与荣誉层面的需求;建立自己特色的管理制度,见后面相关网文;

美发店的拓客与异业结盟:

美发店最好的拓客方式就是通过会员制或奖励机制,让老顾客带新顾客方式来完成;另外相关社会活动与社区活动也是不错拓客方式:如:服务之星,美发大赛、相关赞助;大街上推广公益活动,社区推广,与模特走秀一起推广,这方面美容行业已走在前面。

美发店的定位:

美发店也有定位吗?当然有,如“平头王”,“韩国技术染烫流派”,“享受级美发的沙龙”,,“港台艺术总监服务的美发沙龙”,“当地最牛的特色美发店”,“私密空间式美发沙龙”,“贵宾级美发沙龙”,“为某某明星服务的美发店”,“用艺术的手美发”等等,当然也可以视情况,将员工推崇为“平头王子”,“总监级大工”等,进行宣传造势。

美发店的第三方思考:

1、 可否增加一个美发咨询师或美发咨询总监,由其完成美发店的讲解与专业形象设计功能,然后由发型师完成,再由其确定或修正。完成顾客第一次良好的印象与完美认知;同时第一次建立顾客美发档案,可现场拍照存档,当然是顾客感觉满意的发型。

2、 如何区分意向主顾客与流动顾客:主要通过建立顾客档案,与顾客沟通来了解顾客的情况;

3、如何提升顾客消费频次:强化顾客养护概念,增强化养发意识;跟进顾客一年次数,定期短信通知;通过洗发按摩增加贪图舒服的顾客到店。

4、如何顾客双行:推广1+1卡或项目,推广顾客积分计划,顾客生日或重大事件双人行优惠;

5、如何区分顾客时间段:预约机制,推广优惠时间段增值服务,顾客出差,过年,有事如开会等急需要理发设定优先服务,由特定专人负责,当然是在常规顾客看不到的一个功能区。

6、顾客等侯时如何处理:讲明时间再次预约,读物,小孩玩耍区,饮品,电视节目。

7、如何让顾客觉得专业仔细:最后完成后,还要增加一剪很重要。

8、如何形成局部垄断:黄金三角开店法则,在局部商圈形成饱和与品牌灌输,或者在当地形成七家店,摸数据,找规律,查问题,定策略,朝连锁发展!

9、美发连锁的发展:单店数据(7家,7是一个变量),定位,推广与宣传,美发的CIS战略,商业计划书,直营特许多点开花,同时完成自己的自主品牌,自主技术,自主项目,记住:美发行业喜欢推广人,讲技术,而不是品牌与顾客认知。

 


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(作者:佚名 编辑:网站编辑)

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